WEB MARKETING

【スタートアップ向け】効率良く短期的に売上を伸ばすマーケティング戦略とは

本記事を読んでいただきた方

■これから起業を考えている方、最近起業をした方

■売上が伸び悩んで困っている方

SEOも強くなってきたからこれから少しずつ有料広告にも手を出していきたい方

■たくさん広告の種類があるけど、何から初めていいか分からない方

■すでに有料広告をやっているけど、思うよな成果がでていない方

【筆者紹介】

大手某IT企業の現役デジタルマーケター。月間1億円予算を預かりSNS広告やリスティング広告を中心に新規会員獲得向けのWebプロモーションを担当してきた。マーケターとしては、過去にウェディングや婚活、レジャーなど複数業界での担当実績あり。将来は、マーケティング環境が整っていないスタートアップや中小サービスに従事しノウハウの伝授やスキルの醸成を行うことが目標。

本記事では、そろそろ有料広告を始めてビジネスの拡大を考えている方や直近の売上が伸び悩んでいる方はもちろん、これから起業を考えている方にも有益な情報をお伝えしていきます。

本記事のコンテンツ

・いま抱えている悩みや課題を洗い出し広告を出稿する目的をはっきりさせよう

・新規ビジネスを成長させるためには新規顧客の獲得が最重要

効率良く新規顧客の獲得を行うための最適な広告とは

短期間で売上を伸ばすならプル型広告を制覇しよう

・web広告を始める順番が勝敗をする

費用対効果が最強に良いのはアフィリエイト広告

結論、スタートアップ企業がweb広告を始める時の正しい順番は?

まとめ

いま抱えている問題や課題を洗い出し広告を出稿する目的をはっきりさせよう

率直に言うと、広告出稿をする上でこれが最も重要です。

有料広告は文字通りコストがかかる広告です。

上手く使えばビジネス拡大の神器的な最強の武器になりますが、使い方を間違えれば経営へ大打撃を与えかねません。

しかし、現在のビジネスを課題を表面化させた上で、広告出稿の目的をはっきりさせることができれば短期的に売上を伸ばすことができます。

これまでの話の中で、課題の把握や広告出稿の目的が曖昧だと感じた方は有料広告の出稿を始める前に、以下のフレームワークと例を参考に一度頭の中を整理されることをおすすめします。

【悪い例】

STEP1: 1年後の目標を決める(1年後に会社がどうなっていたいかなど)

Aさん
2021年3月までに売上1000万円アップ

STEP2:1年後の目標に到達する上での問題は何か

Aさん
これまで右肩上がりだった売上が、ここ3ヶ月横ばいになっている

STEP3:問題の原因は何か

Aさん
わからない・・・・

STEP4:問題の原因を解決するために何をしたらいいか

Aさん
とりあえず新しい広告を出してみるか

【良い例】

STEP1: 1年後の目標を決める(1年後に会社がどうなっていたいかなど)

Bさん
2021年3月までに売上1000万円アップ

STEP2:1年後の目標に到達する上での問題は何か

Bさん
これまで右肩上がりだった売上が、ここ3ヶ月横ばいになっている

STEP3:問題の原因は何か

Bさん
リピーターの数は微増してるけど新規顧客がほとんど増えていない

STEP4:問題の原因を解決するために何をしたらいいか

Bさん
新規顧客を増やすために、新規顧客向けのプロモーションを行う

悪い例で示したように、考えが整理できていない人は問題は把握していてもその原因を分析しないまま(STEP3を飛ばして)STEP4の解決策に進んでしまう人が多いです。

この場合、大切な資金を投下しても何も得られず無駄な投資となってしまう可能性が高いです。

一方、良い例ではSTEP3で問題の原因を明確化できたことでSTEP4で具体的な解決策を出すことができていますね。

新規ビジネスを成長させるためには新規顧客の獲得が最重要

突然ですが、皆さんはなぜ新規顧客の獲得が重要なのか分かりますか?

当然、ビジネスを発展させていく上で、なんとなく重要なのは意識しなくても分かりますよね。

ただ、それをロジカルに説明できますか?

(このパートはご存知の方も多いと思うので、必要のない方は飛ばしていただいて構いませ)

企業は商いをして利益を生み出していかなければいけません。

そして、利益を生み出すもととなるのは売上です。その売上を簡単な式で表現すると以下になります。

[売上=商品購入者数×商品単価]

商品購入者数を別の式で表すと、

[商品購入者数=新規顧客数+リピーター]

に分解することができます。

つまり、

[売上=(新規顧客数+リピーター)×商品単価]

で表すことができます。

つまり、この式からも分かるとおり、新規顧客数もしくはリピーターの数を増やせば売上に直結する訳です。

これは、老舗企業だろがスタートアップ企業だろうが、いづれも当てはまる考え方です。

しかし、スタートアップ企業または新規ビジネスを始めた企業には、注力すべきベクトルとしては、「新規顧客数の増加」の一択です。

理由は2点あります。

①リピーターは必ず新規顧客から生まれるから

②新規サービスはアプローチすべき潜在顧客の数が多く態度変容も促しやすいから

①については、考えてみれば当然だが意外と意識されていなかったりします。

新規顧客はいずれリピーターを生み出します。

つまり、新規顧客が増えれば自然とリピーターも増え、売上の拡大につながります。

②について、イメージが難しいと思いますので例でお伝えします。

例えば、あなたが結婚式場の見学予約ができるポータルサイトを運営している企業の営業マンだとします。

ミッションは、自社のポータルサイトへの掲載数を100件増やすことです。100件の契約を獲得するのに、今年始まったばかりの新規サービス(サイトA)と5年前に始まったサービス(サイトB)どちらが早くミッションをクリアできると思いますか?

答えは、前者の新規サービスです。

想像してみてください。どんなサービスも将来的な顧客の数は有限です。

今回のケースの場合、営業先が結婚式場です。日本には結婚式場はおよそ2,000式場しかありません。

今年スタートしたサイトAで営業リストが2,000件ある場合と、5年前に始まったサイトBで新規営業リストが仮に300式場(過去に新規営業を実施していない式場)だとしたら、前者の方が早く100件の契約がとれそうですよね。

マーケティングでも考え方は同じです。潜在顧客の数は有限です。

新規にアプローチするリストが多ければ多いほど、新規顧客の獲得が多く見込めますよね。

なので、ビジネスの拡大を考えているのであればスタートアップの時期程、リピーターのフォローよりも新規顧客の獲得に時間とお金を費やした方が圧倒的に効率が良いです。

効率良く新規顧客の獲得を行うための最適な広告とは

「TVCM」、「電車の車内にある交通広告」、「web広告」

その他にも毎日色々な種類の広告を見かけますよね。広告は、大きく分けて2種類あります。

一つは、TVCMや交通広告、新聞チラシなどの「オフライン広告」。

もう一つは、ネットを使った「オンライン広告」です。

そして、スタートアップの企業が手を出すべき広告は「オンライン広告」のweb広告のみで十分です。

なぜ、スタートアップ企業がweb広告で十分なのか、オンライン広告とオフライン広告のメリット・デメリットを考えれば納得いただけると思います。

【オフライン広告】

[メリット]

・企業ステータスの向上などブランディングを目的としたマーケティングに効果的

[デメリット]

・非常に高額なため、資金が潤沢にある企業でないと実施が難しい

・数字での評価が難しくどのくらい影響があったのか効果検証が困難

【オンライン広告】

[メリット]

・費用対効果が数字として評価できること

・広告クリックで課金されるものが多く予算内で安価に始めることができる

[デメリット]

・広告の知識や広告運用のスキルが必要

TVCMや交通広告を出している企業を見ると、ほとんど聞いたことのある有名企業が運営しているサービスですよね。

ブランディングを目的としている場合は、オフライン広告は効果的な場合もあります。

しかし、スタートアップ企業の場合は、貴重なマーケティング費を効率的に使い新規顧客を増やしていかなければいけません。

なので、費用対効果を数値で評価することができるweb広告が最適ということになります。

短期間で売上を伸ばすならプル型広告を制覇しよう

・Youtubeで自社を紹介した動画を出す

・Facebookで自社商品の広告を出す

・Twitterでフォロワー向けにキャンペーンドで検索した人に対して広告を出す

web広告が良いと言われても、告知を行う

・PR TIMESに新サービスのプレスリリースを出す

・検索エンジンで特定のキーワー

上記のようにたくさんある広告媒体の中から何を選択していいか分からないですよね。

実は、web広告には、大きく分けて「プッシュ型広告」と「プル型広告」の2種類あります。プッシュ型広告の代表はSNS広告です。

例えば、Facebookを見てる時に、タイムラインに紛れて全然関心のないサービスの広告を見かけたことはありませんか?

このような「ユーザーに対して一方的に広告を表示されるタイプの広告」がプッシュ型広告になります。

一方、プル型の広告は、リスティング広告(検索連動型広告)になります。皆さんは調べたい事があったときに、Googleを使って検索しますよね。

その時に、SEOよりも上位に出てくるサイトがリスティング広告になります。

つまり、「ユーザーが情報が欲しくて調べている時に表示される広告」がプル型広告になります。

では、プッシュ型広告とプル型広告とでは、どちらが商品購入に繋がりやすいでしょうか。当然答えはプル型広告ですね。

自分が調べたいことに関連した広告が一番上に表示されたらついクリックしてしまいますよね。

つまり、広告費をあまり多く確保できないスタートアップ企業が最初に取り組むべき広告は購入確度の高いプル型広告になります。

プル型広告の例

・リスティング広告(Google広告・Yahoo Sponsored Search)

・アフィリエイト広告

・Apple Search Ad(Apple Storeのアプリ検索画面に表示される広告

プッシュ型広告の例

・SNS広告(Facebook/Instagram広告・Line広告・Twitter広告など)

・Display広告(GDN・YDN・ADNW/DSP系広告など)

web広告を始める順番が勝敗をする

最後に、一番大事なことをお伝えします。

それは、web広告を始める順番を間違えるとコストだけが嵩んで売上が全く増えない事もあるということです。

よくありがちな間違ったケースを紹介します。

起業後間もないオーガニックコスメ会社の例

Aさん

弊社商品のターゲット層である20代後半から30代前半の女性向けに広告を出そうと思うんだけどどの広告媒体がいいかな?

うーん。Instagramとかはどうかな?若い女性ってインスタ使ってる人多いし。

Bさん

確かに、Instagramの利用者のボリュームゾーンは、20代から30代の女性なので、オーガニックコスメ会社がターゲットとしている層とは大きなズレはなさそうです。

しかし、前述通り、SNS広告はプッシュ型であり、ユーザーが広告をクリックしてダイレクトに商品購入に至る確率は0.5%程度です。

一方、プル型広告であるリスティング広告であればオーガニックコスメに興味のあるユーザーに広告を表示されるので、広告クリックから商品購入に至る確率は、広告運用のスキルにもよりますが3%前後は見込めます。

費用対効果が最強に良いのはアフィリエイト広告

プル型広告にアフィリエイト広告というものがあります。

こちらも有料広告一つですが、絶対に赤字にはなりません。

なぜならアフィリエイトは成果報酬型広告だからです。

つまり、ブロガーや懸賞サイト等に自社商品を掲載してもらい、そこから商品が売れたら売れた個数分だけ報酬を支払う仕組みになっております。

しかも、1件あたりに支払う報酬単価は広告主が決めることができるので、報酬単価を利益を下回るように設定すれば赤字になることはなく売れれば売れた分だけ利益が膨らんでいきます。

アフィリエイト広告のメリットについてこちらの記事にまめておりますので参考にしてみてください。

アフィリエイト広告がコスパ最強な理由

結論、スタートアップ企業がweb広告を始める時の正しい順番は?

長くなりましたが、スタートアップ企業が最も効率的に売上を伸ばすことができる方法は、次の順番でweb広告を始めることです。

①アフィリエイト広告

②リスティング広告

③リターゲティング広告(GDN・YDN・Criteo・DSPなど)

④SNS広告(Facebook/Instagram広告・Line広告・Twitter広告など)

(補足)

③のリターゲティング広告について少しご説明しておきます。

リターゲティング広告とは、一度自社サイトへ訪れたユーザーに対して再度広告を表示させる広告です。

一度自社サイトを訪問したということは、自社商品に興味がある証です。

つまり、そのユーザーに再び自社商品の広告を表示させれば、かなり高い確度で商品購入まで至ります。

しかし、デメリットとしては、広告配信ボリュームが自社サイトに訪問したユニークユーザー数に依存してしまうことです。

特に、スタートアップ企業の場合は、サイトパワーが弱くPV数やユニークユーザー数が少ないことが多いです。

なので、リターゲティング広告を行うタイミングとしては、SEO対策が完了してある程度の流入が見込めるようになってから実施することをおすすめします。

まとめ

スタートアップ企業が短期間で売上を伸ばすポイントは3つです。

①リピーターのフォローよりも新規顧客の獲得に注力すること

②新規顧客獲得向けに特化した広告はweb広告

③web広告を使って資金を無駄にせず効率良く新規顧客の獲得を行うには、プル型広告⇒プッシュ型広告の順番が最も重要

有料広告を検討している方で、ご質問やご相談等がある方は、

お問合せフォームもしくはTwitter(@92sblog2020)へご連絡いただければと思います。

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